当市场中的药物之间的产品差异较低时，消费者的作用变得更加重要和更为成本。
这是五个博客系列中的第四个博客：创建成功发布的框架。IQVIA在全球范围内分析了发布，以确定共同的发射挑战和陷阱。确定了四个发射原型，”科学销售“，”市场成型”，“受益”和“强调差异”，每个都有非常具体的关键成功因素。
“谁受益”原型被确定为市场上未满足需求和低产品差异的药物，关键的成功因素是：
- 激光瞄准靶向（处方者/患者）
- 现实期望
- 为区分产品的服务
- 消费者焦点 - 访问，共付款偏移 /直接面向消费者（美国）
新兴生物制药的其他挑战包括：
- 与大公司合作 - 到达消费者可能是一个昂贵的主张。
这项特殊的案例研究着重于区分产品和以消费者为中心的活动的服务。
谁受益：VASCEPA和高甘油三酸酯市场
VASCEPA（Icosapent Ethyl）于2012年7月在美国批准，并于2013年1月由Amarin启动。它是一种纯化的Omega-3形式，仅含有EPA（eicosapentaenoic酸），并被批准用于严重的高甘油三酯血症。在反对FDA咨询委员会的批准之后，该药物错过了希望的混合血脂异常指示。
在推出时，Vascepa与Big Pharma支持的两个Omega-3脂肪酸的销售和品牌处方配方相反。其他竞争对手包括汀类药物，第一个通用他汀类药物和非处方Omega-3补充剂。
因此，Amarin需要为其产品提供一个空间，并且发布的策略是建立品牌并在消费者眼中区分产品。
Vascepa在发布时表现不佳。
分析师预测，VASCEPA的2013年收入约为5,900万美元。但是，第一年的销售额仅为3200万美元。这代表了市场的五分之一，其他五分之四由欧米茄-3的品牌处方配方占据。
这是由于缺乏消费者的意识和对升高甘油三酸酯中omega-3的价值的理解，这导致患者的访问量较少，筛查少于预期。为了提高意识并在发布后提高其市场份额，Amarin推出了一个无品牌的网站，以教育甘油三酸酯。
在充满挑战的时期工作
在发布时，Amarin正在经历一段过渡时期，并且不确定其未来的业务策略将是什么。同时，它试图说服FDA VASCEPA是一种新的化学实体（NCE），它将扩大该药物的监管排他性。
当市场中的药物之间的产品差异较低时，消费者的作用变得更加重要，直接到消费者活动的价值也变得更加重要。DTC促销是一个昂贵的过程，但是通常涉及电视广告系列的大量支出。尽管Amarin了解了消费者影响力的相关性，但作为一家较小的公司，它并没有提供全面的DTC促销所需的财务影响力。
Amarin没有合作进行VASCEPA的商业化，这可能是由于无法找到一个。如果Amarin能够合作，就不可能说会发生什么。但是，与大型公司合作通常可以对属于“ Who Who受益”原型的小型公司受益 - 未满足需求和低产品差异的产品。
为了更多地了解“市场塑造”原型访问：成功生物制药的框架为录制的网络研讨会，由幻灯片演示支持。
有关作者的更多信息：
- 威廉·麦克莱伦（William McClellan）
卓越中心负责人，卓越发射
威廉（William）是卓越制药领域的专家，拥有超过20年的经验。他在IQVIA领导着美国卓越启动中心，他专注于发射准备，跟踪和绩效诊断，利用患者数据（例如预测性建模以及定量和定性研究）。
- Maneesh Gupta
iqvia品牌与商业策略高级校长
Maneesh是IQVIA咨询服务的高级校长。他专注于推出，品牌和商业策略。他一直在帮助组织在启动时表现出色，并以客户为中心超过20年。他关于这些主题的论文已在几个行业期刊上发表。