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新现实客户接触
2019年4月01日
和所有行业一样生命科学销售模型正在演进:客户要求它技术最终帮助它.必威手机APP向保健专业人员求助的老方法让位给基于团队和账号的全网方法以接触各种利害相关方
当今成功商业接触需要公司在所有团队和人员中采取协调策略,与特定账户交互,只有动态综合商业技术才有可能实现。技术堆栈设计专为合并-通知-面向客户交互
新现实
必威手机APP保健生态学和相关生命科学营销环境在过去十年中发生了数大变化:
- 速度生命科学品牌有数月 — — 而不是数年 — — 来确定适当的销售轨迹。 为此,公司必须足够敏捷地转移商业资源快速利用客户访问和产品盈利机会
- 扩展式游戏场必威手机APP拥有决策权与影响力的利益攸关方超出传统保健专业人员范围,包括支付者、综合交付网络、医院系统、诊所和护士顾问/教育者广买者使老式接触频率模型无效和无效组织必须提供切合客户个人需要和偏好的内容,以确保正确消息传递到对人
- 厨房里更多人说客通道使用队比任何时候都多账组现有5人,每个账组都拥有独特的优先和专业知识。销售和营销渠道日复一日并发,从传统样本滴水到虚拟大会等所有事物归并矩阵人对流结果复杂-并常交错-通信流网
- 提高结果一致性商业团队显然仍主要关注销售问题,但以适当成本驱动临床结果正优先增加提高结果优先度直接将生命科学公司与HCPs、综合交付网络和医院系统相匹配
- 数据复杂性支持有效销售和营销功能所需的数据成倍并持续演化并实现支付者或IDN或HCP的真正盈利性
管弦化策略
在所有其它生活方面,我们-消费者-从商口点播期望星巴克应用 记住我们常用的饮料并计算当前交通条件的运抵时间。期望品牌不垃圾邮件,当品牌破解这些约定时,他们支付代价:报差、失业和恐惧不订阅
HCP不变医疗专业人员如今全然不理他们的偏好和需求,常由同一公司多次触摸。 我们必须加强接触以匹配客户今日消费级需求,而管弦化是实现战略
指令客户接触破解虚拟屏障划分营销、销售、市场准入、密钥管理与医疗事务团队,让左手知道右手对客户在做什么
共享账号所有者需要访问精确一致的信息并带上下文市场进入团队看不到营销触点或营销无法看到哪些样本被丢弃并用作分割成份或销售无法帮助通知客户应依据对话选择哪些培育路径引导这些触点使商业团队协调决策与活动以避免混淆并建立信任、真实客户关系
技术帮助管弦化
消费者级客户体验在生命科学中像什么业界在这个接战策略中落后 主要是因为遗留技术无法支持 必要的整合商业技术环绕假设场力是关系的主要“所有者”。平台并不存在支持模式, 所有客户端函数都拥有同等权重客户/账户-当然不假设协调是必要的CRM无法成为真正的客户编译平台 正因为它设计方便代表使用CRM
指令化要求客户公开或隐含地信号内容和外联适当真实串通反映客户独有行程, 承载内容需求、偏好和与公司交互客户搭建公司经验
IQVIAOCE平台是专为编程策略搭建原创OCE技术堆栈算法和人工智能增强组织高效高效地编程客户能力,客户自身可成型OCE下最佳推荐引擎让各部门的团队成员看到下一步最佳步骤:客户需要/希望联系哪些客户,内容发送哪些更多并有机学习益惠,建议随时间推移提高公司通过预测客户在特定时间点需要什么内容,可提供精确定制交互作用-引导生命科学产业跨客户接触通道