像所有的行业,生命科学销售模式发展:我们的客户要求技术终于启用它。字段代表的旧方法呼吁卫生保健专业人士(学校)已经让位给一个团队,帐户omnichannel方法达到各种利益必威手机APP相关者。
成功的商业今天订婚需要公司采用一个精心策划的策略在所有团队和人与一个给定的帐户,这是唯一可能的动态和综合商业技术。加分,如果tech-stack专门用来合并,inform-customer-facing交互。
新的现实
生命科学必威手机APP相关的医疗生态系统和销售接触环境已经改变了过去十年在几个重要方面:
- 速度。生命科学品牌数月年中建立适当的销售轨迹。为此,企业必须足够灵活,以快速地转变商业资源利用客户访问和产品盈利能力的机会。
- 日益增加的竞争环境。利益相关者与决策权力和影响力超越传统的医疗保健专业人士(学校)包括纳税人、集成交付网络(idn),医院系统,诊所,和护士顾问/教育工作者。必威手机APP广阔的买家角色呈现低效和无效的旧的范围和频率模型。组织必须交付内容根据个别客户的需要和偏好,以确保正确的消息到达正确的人。
- 更多的厨师在厨房里。传播渠道团队使用的都比以往更加多样。账户现在团队有多达5人,每一个都有独特的优先级和专门技能。每天销售和营销渠道越来越多,将从传统的样品滴到虚拟大会。当你矩阵与渠道的人,结果是一个扑朔迷离、经常混杂的通信流。
- 更大的一致性结果。显然,商业团队仍主要关注销售但驾驶临床结果在一个适当的成本增长优先。增加优先级与学校结果直接将生命科学公司,集成交付网络(idn),和医院系统。
- 数据的复杂性。所需的数据以支持有效的销售和营销功能增加,也在不断地演变。我们需要越来越多的高级分析超越基本NRx硫氧还蛋白和付款人或IDN HCP真正的盈利能力。
编排是一个策略。
在我们生活的其他方面,我们作为消费者要求编排从我们的供应商。我们希望记住我们通常喝星巴克应用程序。我们希望谷歌地图知道“家”和“工作”,计算我们的到达时间与当前交通状况。我们希望品牌不是垃圾邮件的电子邮件,但提供我们想要的内容,当我们想要它。当一个品牌打破这些约定,他们付出代价:负面新闻,商业损失,和可怕的退订。
学校也不例外。医学专家今天淹没与内容不顾他们的偏好和需求,常常感动多次同样的公司。我们必须加强,今天订婚匹配客户的消费级要求,和编排的策略来实现它。
策划客户参与分解虚拟障碍单独的营销,销售,市场准入,重要客户管理和医疗事务团队,让左手知道什么是正确的做对客户。
Shared-owners账户需要访问的精确和一致的信息,与上下文。没有理由市场准入看不到销售和营销团队,或者为什么营销看不到样本已下降和使用,作为一个细分组件,或为什么销售不能帮助客户培养路径应该放在基于他们的对话。编排这些触摸允许商业团队协调决策和活动,以避免混乱和建立信任、真实、客户关系。
技术支持业务流程。
一个家用客户体验是什么样子在生命科学吗?我们行业一直落后在这个参与策略主要是因为我们的传统技术无法支持必要的集成。商业技术围绕着假设场力是主要的“所有者”的关系。平台不存在支持模型,所有面向客户的功能共有客户/账户以同样的减肥当然不认为协调是必要的。CRM平台不能成为一个真正的客户婚约被一系列正是因为它是为了方便代表使用CRM而不是专注于使整体接触更强。
编排,然而,需要客户信号,公开的或含蓄的,什么内容和推广是适当的。正确编制反映了一种独特的客户的旅程,承担其内容的需求,偏好和与公司的互动。客户与公司协调自己的经验。
IQVIA奥西平台是建立专门启用一个精心策划的策略。奥西本土tech-stack、算法和人工智能赋予组织高效、有效地制定客户旅程,客户自己可以塑造。奥西的下一个最好的推荐引擎可以让团队成员在所有部门看到下一个最佳步骤:客户需要/想要联系,哪些内容发送等等。与机器学习的好处,建议改善随着时间的推移。通过预测哪些内容客户需要在一个特定的时间点,公司可以提供量身定制interaction-bringing生命科学行业在客户互动的鸿沟。