客户成功,特别是在生命科学方面成功,取决于技术解决方案提供方与其客户发展协作伙伴关系多次这种伙伴关系经历挑战,特别是当双方的责任没有得到清晰沟通和理解时。文章聚焦于客户可聚焦领域以增加总体合伙和具体约定成功概率
以客户身份关注以下领域并取得进展将提高与技术解决方案提供方的伙伴关系成功率
- 购买周期-客户技术伙伴业务与采购团队初步接触
- 执行周期-客户和技术伙伴企业业务管理队部署产品和服务
- 持续操作维护-客户和技术伙伴运维团队向终端用户群部署产品和服务以通过正常业务流程变化持续提高效率和生产率
关键客户角色可能在不同阶段参与
- 执行赞助者为企业提供领导和战略指导,使项目成功越积极参与此作用项目,伙伴关系越成功
- 业务流程所有者自始至终管理流程并负责确保正确业务需求与项目接轨必威手机APP需要理解过程每一步对项目健康的要求
- 系统所有者负责实现产品价值最大化并确保产品特征和功能完全优化和利用这需要很好理解产品能力,以便实现价值最大化
- 系统管理员有能力管理、理解和配置产品及其组件,并负责在整个产品生命周期指导所有终端用户需要深入了解产品及其特征
- 功能区管理员理解终端用户在特定区的需求并拥有决策权解决冲突和优先处理区域需求需要了解产品及其特征并应用到功能团队
- 终端用户需要理解与其过程更为具体的步骤,所以他们的培训更面向具体特征和功能,而这些特征和功能是成功发挥作用所必备的。
购买周期
购买周期是客户行程开始点当贵组织考虑购买时,它是一种在许多情况下可能很重要的投资投资考虑时,您需要向组织展示它在一个规定时间段内的价值。如果贵组织已经为所求之型伙伴关系制定采购程序,则按此进程完成
如果这是一个新领域,那么你可与潜在的技术伙伴协作,确保你对投资结果有统一的认识。技术伙伴应知道项目成功完成将如何帮助组织实现总体任务和战略,并能够提供突出目标的信息
除与投资结果和项目目标保持一致外,你潜在的技术伙伴和你应了解组织内部的采购过程以及如何绘制合作伙伴销售和入职过程图配对便于规划适当资源和信息,以便及时完成里程碑
购买周期应包含跨功能团队,受项目影响的利益攸关方参与利害相关方了解企业并理解与技术相关的机会、限制和风险是有价值的这些资源将提供宝贵的深入了解你的需求和范围
关键客户角色本阶段 :
- 执行赞助
- 业务流程所有者
- 系统所有者
实现周期
实施周期期间,相关团队协同部署产品和服务,以便组织可以开始实现投资价值最能定位成功 有六大职责客户应处理
职责#1:教育技术伙伴业务
技术伙伴依赖你教育他们 关于业务概念和术语超出产业知识域知识的用意是帮助他们理解问题和目标切勿期望技术伙伴拥有你和你的同行认为理所当然的商业知识
职责#2:投入时间提供并澄清需求
您有责任投入时间工作坊、访问和其他需求收集活动技术伙伴有时可能认为他们理解你讲的一点,但后来才意识到需要进一步澄清。耐心使用迭代方法开发并精炼需求,因为这是复杂人际通信性质和成功必不可缺
职责3:确定优先级并分类需求
技术伙伴会请求你做许多选择和决定决策包括取舍和解决需求冲突,确定特征为“必须有 ”、“推后 ” 或“宜有 ” 。 重要的是拥有适当的资源授权提供商业决策以确保成功
责任4:信任技术伙伴对成本和可行性的评估
技术伙伴最能估计技术可行性和成本 具体特征和功能克尽职责的部分工作可能包括理解估计基础,然而,你与技术伙伴的接触是基于他们在领域的专门知识,因此信任他们的指导将符合自己的选择标准和决策外,你可能灵活方法,与技术伙伴合作写出需求方式,使实现目标更容易实现。宜先采用标准技术流程再请求大修改多次,这些进程以最佳做法为基础,可以增加业务价值,尽管难以接受变化并远离当前进程
职责5:审查需求文档和原型
参与正式和非正式审查极有价值,以确定需求是否完整、正确和必要深入理解需求并探索满足需求的最佳方法,技术伙伴常建原型获取反馈
职责#6:及时通信变化并跟踪定义变换过程
期望变化,但后期执行周期引入变化,其效果越大修改可引起重大重整、影响进度和成本,如果新功能实施良好后认为有必要所有参与者都必须遵守定义修改控制过程,以尽量减少每项修改的影响从而确保请求修改不丢失,对每项请求修改的影响进行评估,并一致评价所有拟议修改产生效果后,您可以做出良好的商业决策,将某些修改纳入实施过程
关键客户角色
- 执行赞助
- 业务流程所有者
- 系统所有者
- 系统管理员
- 功能区管理员
持续操作维护
持续操作维护阶段期间,您已将技术伙伴的产品和服务融入日常操作执行例行管理维护活动 业务流程和终端用户请求
执行周期后立即收到的许多请求将归因于业务流程或技术变化做为客户,你围绕产品训练在成功实现这一伙伴关系中发挥着非常重要的作用。保证受命管理流程和相关系统的资源拥有适当的知识水平以最大限度地投资对成功至关紧要
并会与技术伙伴协调处理问题或高级请求持续活动将持续到企业或技术变换启动另一个销售和实施周期
关键客户角色本阶段 :
- 执行赞助
- 业务流程所有者
- 系统所有者
- 系统管理员
- 终端用户
使关系最大化-查找你最伟大的成功
客户成功角色与技术解决方案提供者一样关键,你选择成为合作伙伴
关键客户角色参与显示阶段将增加实现预期结果的概率
购买周期-客户和技术伙伴业务和采购团队初步接触
执行周期-客户和技术伙伴企业业务管理队部署产品和服务
持续操作维护-客户和技术伙伴运维团队向终端用户群部署产品和服务以通过正常业务流程变化持续提高效率和生产率
协作关系驱动成功