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5提示建房销售配额
i172023
自新日历年启动以来,许多已完成年度奖励补偿计划设计的组织正转而关注产生公平合理的销售定额问题。
建立公平准确目标继续是排名最高的销售操作挑战 基于IQVIA2022IC基准调查必威手机APPiqvia专家提供五大技巧帮助保健组织为销售者开发公平动机定额
- 上流输入定额挑战可能是上游问题表征比方说,片面对齐导致“异常式”状况,在设定定额时需要人工干预其它例子包括预测精度、数据采集和局部托管覆盖或客户访问问题设定定额过程如何适应挑战或绕过挑战?
- 简单性 :保持定额法的简单性既考虑实际公平感 也考虑现场感知公平感 定额法复杂定额法(多输入计算步骤法)可能不为销售者所认为公平他们可能更信任简单方法 牺牲微量数学公平 以利易解解
- 精确性即时性 :准确性对保持现场动机和组织可靠性至关紧要,销售定额,但交付速度近二分销售者经常抱怨说,他们接受定额时“太晚做任何事情 ” 或没有定额“很难知道我站在哪里 ” 。 根据我们的经验,最佳做法是在25%测量期过期前发布定额季度定额周期 努力在第三周前发布定额
- 进程 :构建稳健流程最终确定非传统定额的销售目标ic计划包括MBOs、客户评价、病人结果或团队化组件等销售目标时,请考虑如何设置目标谁是利害相关方和审批者来完成?将如何实现那些目标
- 现场审查:基于IQVIA调查,65%的公司向销售头目(区/区/Nation)提供审查并修改定额的机会改变能力往往随业务规则而来(例如区间零和变化、区级卫士+/-10%等),以防止感觉偏向性我们认为这一过程能建立可靠性 并增强销售领导层的主人翁感这使定额能够更好地反映本地市场条件但它的确需要为进程增加时间。
贵组织能否独立评估贵组织定额过程和方法?iqvia可帮助贵组织优化定额模式和相关业务流程
Reimage你对奖励补偿设计管理方法
调整销售标识行为并用未来适配ic平台驱动性能