制药行业的盈利能力正在受到挤压。这是由多个因素驱动的，包括顶线增长下降，许多大公司现在报告了个位数的增长；支付方对定价和增加折扣的抵制，特别是在美国，以及研发成本的持续增长。因此，SG&a支出面临压力，在大多数大型制药公司的销售额中所占比例有所下降。
与此同时，发射环境变得越来越活跃，竞争也越来越激烈。与前五年相比，前八大发达市场在过去五年中推出的新活性物质（NAS）数量都有所增加。在美国，预计到2021年，每年推出的NAS数量平均将达到40-45个。此外，这些产品的推出往往是进入竞争性专业治疗领域的复杂产品——两个专业治疗领域，肿瘤和自身免疫，在2016年的所有价值增长中贡献了35%以上，主要由发达市场推动。由于发布是促销活动的一个关键焦点，公司必须以促销方式支持其发布，即使在SG&a支出普遍被削减的情况下也是如此，。商业模式因此，它正处于一个关键时刻：需求很高，但资金却不高。
与此同时，随着数字通信渠道和社交媒体参与度的提高，技术变革意味着商业模式创新的机会比以往任何时候都要多。技术将推动利益相关者在医疗保健服务中创新参与的多个机会——从可穿戴设备的兴起，这将更好地了解患者的真实结果和体验，到制药公司和医疗保健专业人员之间更加无缝和方便的沟通。当然，由技术驱动的有关医疗服务和结果的数据收集量和类型的扩展远远超出了商业模式，从而有可能推动临床开发和医疗服务的效率和改进。然而，我们不能忽视改变商业模式的最广泛的技术机会。必威手机APP
已建立的商业模式越来越站不住脚，需要进行根本性的变革，这意味着面向客户的团队必须相应地发展。当然，制药公司面向客户团队的核心是销售代表。几十年来，制药行业一直有一个非常一致的模式，大型销售团队拜访个别医生一直是促销模式的前沿和中心。这项资产具有巨大的价值，使制药公司能够与医生建立直接关系，提供有关药物创新的重要信息，并收集反馈和见解。它将继续是任何面向客户模式的关键要素。然而，它也会改变。未来的客户团队将在角色方面更加多样化，其中的个人也将需要更广泛的技能。至关重要的是，它还将是一个团队，相互作用以解决整个系统，而不是单个筒仓。
销售代表面对面的详细介绍长期以来一直是制药行业推广的中心支柱，主要是因为该渠道能够向医疗从业者（HCP）提供产品信息和教育。我们的通道动力学™ 数据显示，2016年，在所有经审计的HCP中，前7个发达市场（美国、日本、德国、法国、意大利、英国、西班牙）59%的面对面细节导致HCP转换，而非面对面渠道的转换仅为32%，其中转换是必威手机APP指报告的处方意向增加，或者，对于已经频繁开处方的人，打算保持相同的处方水平。尽管如此，随着医生和制药行业向多渠道环境的转变，重要的是要注意，任何多渠道促销模式的现实效果都需要被视为其内部所有渠道的综合效果，无论是面对面还是远程、个人还是非个人，数字或传统。